第一部分:導(dǎo)購(gòu)綜合素養(yǎng)修煉與診斷

• 導(dǎo)購(gòu)人員個(gè)人定位

• 導(dǎo)購(gòu)人員的自畫(huà)像

• 導(dǎo)購(gòu)個(gè)人形象：第一印象

• 店面商品形象：陳列體現(xiàn)

• 店面形象：視覺(jué)形象

• 導(dǎo)購(gòu)自我形象檢查

• 店面早會(huì)和晚會(huì)如何開(kāi)

• 導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)調(diào)整

• 導(dǎo)購(gòu)人員心態(tài)不好時(shí)怎么辦

• 導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售人員的職業(yè)發(fā)展規(guī)劃

• 診斷銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不好的幾個(gè)原因分析？

• 優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)人員應(yīng)具備的能力要素

• 導(dǎo)購(gòu)員如何建立正確的意識(shí)

• 導(dǎo)購(gòu)員的商務(wù)禮儀技巧

• 導(dǎo)購(gòu)員的日常工作流程與執(zhí)行力的打造

• 四大金牌導(dǎo)購(gòu)員的類(lèi)型分析

實(shí)戰(zhàn)落地工具：我們自己的問(wèn)題梳理

第二部分: 門(mén)店銷(xiāo)售六脈神劍

第一式 : 吸引客人

• 店里沒(méi)有客人的時(shí)候，我們?cè)谧鍪裁矗?/span>

• 導(dǎo)購(gòu)不忙時(shí)我們應(yīng)該做什么?

• 正確的動(dòng)作:忙碌準(zhǔn)備

• 導(dǎo)購(gòu)人員常見(jiàn)錯(cuò)誤的行為：

實(shí)戰(zhàn)落地：店面應(yīng)該做哪些有生產(chǎn)力的事情？

第二式 : 留住客人

• 打開(kāi)心扉：迎賓留住

• 留住客戶的黃金時(shí)間

• 留住客戶的理性因素和情感因素

• 辨別哪些是閑逛的客人？

• 對(duì)于閑逛型的客人，迎賓之后，你會(huì)干什么？

• 尋找機(jī)會(huì)接近客戶

• 哪些是接近客戶的錯(cuò)誤動(dòng)作？

• 客戶哪些信號(hào)是讓你接近她

實(shí)戰(zhàn)落實(shí)：留人的策略和工具

第三式 : 產(chǎn)品價(jià)值塑造和開(kāi)場(chǎng)方式

• 塑造產(chǎn)品價(jià)值的三個(gè)原則

• 客戶買(mǎi)的是什么？

• 我們賣(mài)的又是什么？

• 深度挖掘產(chǎn)品本身之外的價(jià)值？

• 為產(chǎn)品增加更多的附加值

• 錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)語(yǔ)言？

• 開(kāi)場(chǎng)技巧一：新款開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧二：熱銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧三：唯一性開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧四：促銷(xiāo)開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧五：贊美開(kāi)場(chǎng)

• 開(kāi)場(chǎng)技巧六：滿足需求點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)

實(shí)戰(zhàn)工具：總結(jié)我們自己店面的開(kāi)場(chǎng)話術(shù)

第四式 : 了解進(jìn)店客戶需求和高品質(zhì)溝通

• 銷(xiāo)售就是發(fā)問(wèn)——需求

• 什么是客戶的買(mǎi)點(diǎn)？

• 什么是我們產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？

• 多人一起進(jìn)店注意觀察誰(shuí)是決策者？

• 充分照顧和他一起逛店的其他人

• 激發(fā)客戶需求的三種方式

• 問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題、

• 多問(wèn)開(kāi)放式問(wèn)題；

• 問(wèn)出客戶的需求；

• 問(wèn)客人關(guān)于“需求”的問(wèn)題

• 記住:問(wèn)題不要一個(gè)接一個(gè)

• 導(dǎo)購(gòu)錯(cuò)誤的問(wèn)話有哪些？

• 導(dǎo)購(gòu)的傾聽(tīng)是打開(kāi)心扉、實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的不二秘訣

• 導(dǎo)購(gòu)如何和客戶套感情

• “五同”行銷(xiāo)法：

落地工具：總結(jié)出我們自己開(kāi)發(fā)客戶需求的問(wèn)話

第五式: 為客戶選擇他需要的產(chǎn)品

• 讓產(chǎn)品通俗易懂，深入到每一個(gè)客戶心中

• 忌諱推薦過(guò)多的商品

• 別具一格的產(chǎn)品介紹技巧

• 介紹產(chǎn)品注意客戶的反應(yīng)

• 介紹產(chǎn)品切記太多專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)

• 如何讓產(chǎn)品介紹的更有價(jià)值

• 幾家品牌空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品介紹演練

• 如何介紹產(chǎn)品的FABE讓客戶更相信我們

實(shí)戰(zhàn)落地工具：我們店面的FABEDS如果落地

第六式: 客戶抗拒處理和快速成交

 客戶抗拒處理

• 如何化解客戶矛盾和異議

• 客戶拒絕的本質(zhì)是什么？

• 顧客對(duì)優(yōu)惠折扣存在異議？

• 顧客對(duì)價(jià)格異議時(shí)該怎么辦？

• 客戶對(duì)服務(wù)不滿時(shí)怎么辦？

• 客戶包裝不滿時(shí)怎么辦？

• 客戶對(duì)款式不滿時(shí)怎么辦？

• 處理客戶決絕的幾種方法和話術(shù)？

實(shí)戰(zhàn)落地技巧：價(jià)格談判的十句真經(jīng)

快速成交

• 導(dǎo)購(gòu)成交的心理準(zhǔn)備

• 成交的關(guān)鍵 —— 敢于要求！

• 成交高于一切，沒(méi)有成交就等于零；

• 成交時(shí)機(jī)的把握

• 客戶發(fā)出的成交信號(hào)有哪些？

• 成交時(shí)間的關(guān)鍵動(dòng)作有哪些

• 成交時(shí)候的關(guān)鍵用語(yǔ)有哪些？