門店絕對成交與客戶維護（盛斌子）

如果您正面臨以下問題，本課程將帶給您全新的解決之道：

• 為什么相同的產品，銷售人員之間的銷售業績相差幾十倍？

• 為什么每次銷售都用了很長的時間，最后卻沒有成交？

• 為什么面對不同的顧客，銷售人員的說辭總是千篇一律？

• 為什么今天不買的顧客越來越多，面對這種局面，你能做些什么？

• 為什么你不能快速判斷出顧客以前是否來過門店，他這次來的目的是什么？

• 為什么顧客承諾你一定會再回來，離開后卻石沉大海？

• 為什么打電話給顧客，對方明明答應了來店，最終卻無故爽約？

• 為什么顧客已被說服，卻因為“參謀”的一句話，導致訂單流失？

• 為什么使用FAB法則進行銷售，成交效率越來越低？

• 客戶后期維護的策略與技巧

培訓對象

經銷商、店長、導購員、市場督導、業務代表、銷售經理、銷售培訓師等家居建材行業從業人員。

課程特色

頭腦風暴、互動游戲、案例研討、小組競賽、情景演練、視頻分享

課程收益

• 耐用消費品行業顧客購買心理行為深度分析；

• 建立系統耐用消費品行業門店銷售流程體系；

• 提供大量的銷售實戰工具、銷售思路和話術；

• 顛覆傳統銷售思維習慣，全新門店銷售策略；

• 實現銷售人員服務意識和銷售技能全面提升。

課程價值

• 如何判斷顧客購買時間？

• 如何刺激顧客提前下單？

• 如何拿到顧客電話號碼？

• 如何問到顧客購買預算？

• 如何進行產品賣點演示？

• 如何電話跟進目標顧客？

• 如何處理“參謀”關系？

• 迎賓階段，說什么才能留住顧客？

• 開場階段，怎么說才能取悅顧客？

• 演示階段，怎么做才能打動顧客？

• 談判階段，怎么問才能說服顧客？

• 送賓階段，做什么讓顧客轉介紹？

• 已經達成交易后，客戶如何深度維護與運營

課程大綱

第一部分、顧客心理與行為分析

1、顧客購買決策過程

-顧客購買決策七步驟模型

-門店主動營銷活動創新

2、顧客產品選購知識

-銷售以前必知的顧客知識

-家居建材行業五大行業特征

3、顧客選購階段特點

-“一逛、二比、三買”購買階段分析

-不同購買階段的導購員應對技巧

第二部分:門店銷售動作分解

第一步：迎賓

-六種常見的錯誤迎賓用語

互動體驗：讓客戶感覺“被尊重”

第二步：開場

-開場的6個最佳時機

-開場的4種有效方法

實戰演練：贊美技巧

第三步：識別顧客

-8種情景快速了解顧客購買意向

-6種手段有效刺激顧客提前下單

-7個問題建立完整顧客信息檔案

-5個方法輕松要到顧客聯系電話

-4套話術精確掌握顧客購買預算

-3張銷售表格促進銷售人員拿單

第四步、體驗

1、有效溝通，贏得信任

-頂尖銷售冠軍的“奔馳模型”能力修煉

-顧客需求的不同層次：顯性需求VS隱性需求

-需求挖掘的提問技巧：范圍、重點、傾向性

案例分享：挖掘隱性需求，促進快速成交

2、專業展示，建立標準

-說什么：產品介紹的4個層次

-怎么說：全新的FAB銷售技巧

-怎么做：產品演示的2個方法

3、完美服務，超越期望

-門店服務的4個關鍵點

-高端零售門店服務創新

案例分享：傳統門店向海底撈學什么？

4、氛圍營造，感官營銷

-產品銷售高端體驗：5種感官營銷技巧

案例分享：用感官刺激把顧客留下

第五步：設計

-顧客提出價格異議的真實原因

-輕松處理價格異議的3套話術

第六步：利用新媒體跟進

1. 網紅+直播+全網裂變模式

1. 會員引流的2種方式

2. 微營銷社群引流的裂變模式

• 朋友圈

• 小程序

• 社群

• 訂閱號

1. 引流裂變新方法：短視頻+裂變小程序+社群

• 網紅定義

• 什么樣的人才能成為網紅

• 網紅做什么？

• 直播的蓄客機制與裂變機制：如何設計分銷海報，如何進行私域流量池

• 小程序的定義

• 小程序的三層分銷機理

• 直播的話題設計

• 小程序+社群的5種方法

• 小程序+社群的裂變：種子客戶、超級視頻、超級海報、超級素材

• 社群中人員分工與角色扮演

• 直播的轉化

案例：某消費企業直播+網紅+裂變程序+社群的持續轉化，收割百萬流量的玩法

抖音的獨特5種玩

第七步：開單

-識別顧客的購買信號

-主動成交的10種方法

案例分享：修表修來的學問

第八步：送賓

-讓顧客買得高興

-讓顧客愿意轉介紹

第九步：維護客戶技巧與招術

1. 老客戶分類

• 普通客戶

• 重要客戶

• VIP客戶

2. 老客戶維護內容

1) 免費服務

?清理

?清潔

?維護

?保養

?禮品

?沙龍

?聚會

2) 日常信息

• 節假日問候

• 家居保養

• 免費服務

3. 提高老顧客/會員的忠誠度

• 規律動態

• 針對性足

• 郵寄營銷

• 互動邀請：邀請客戶參加公司組織的各種互動活動

• 集中活動：多參加觀摩各種房交會，看房團，團購會

• 道謝開發：如果客戶為你介紹了其他客戶，要寫信或者發放謝卡表示感謝

• 節日問候：每逢各種節日，主動向客戶祝賀或發放賀卡，甚至自己原創一些節日

• 數據更新：及時更新客戶的名單，對客戶進行動態的分類

• 服務提升：

4、讓老客戶推薦新客戶的技巧：

• 顧客離開一周后撥打回訪電話；

• 詢問顧客的使用效果以及產品有無問題；

• 想顧客介紹產品的使用技巧和保養方法；

• 旦發現顧客對你的服務滿意時；