企業(yè)投標(biāo)策略與技巧（2天）

一、課程簡介

當(dāng)今社會(huì)，市場競爭異常激烈，企業(yè)需要健康可持續(xù)性發(fā)展，一方面要持續(xù)對產(chǎn)品研發(fā)進(jìn)行投入，改善服務(wù)流程，提高服務(wù)水平，維系好老客戶或供應(yīng)商關(guān)系，另一方面就是要積極開發(fā)新的市場、開發(fā)新的客戶或供應(yīng)商、建立新的客戶供應(yīng)商關(guān)系，在這一方面“投標(biāo)”無疑是企業(yè)在市場開發(fā)、客戶資源積累方面的非常重要的市場工具，企業(yè)要奪得“投標(biāo)”成功，就要培養(yǎng)一批企業(yè)投標(biāo)專家，要成為企業(yè)投標(biāo)專家，應(yīng)該具備以下三個(gè)方面的能力，第一就是對國家現(xiàn)行招投標(biāo)法律法規(guī)、招投標(biāo)程序與法律責(zé)任有廣泛和深入的理解，第二就是要對招標(biāo)文件的一般結(jié)構(gòu)和內(nèi)容及其要點(diǎn)有充分的認(rèn)知和理解能力，第三就是對投標(biāo)過程尤其是投標(biāo)定位、投標(biāo)文件策劃與編寫要有豐富的經(jīng)驗(yàn)和應(yīng)對技巧。本課程就是對以上三方面能力進(jìn)行系統(tǒng)性闡述并加以實(shí)戰(zhàn)案例分享，來幫助學(xué)員全面提升招投標(biāo)管理能力和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

二、培訓(xùn)目標(biāo)及收益

1、熟悉招投標(biāo)的法律法規(guī)、流程與程序

2、提高對招標(biāo)文件的理解能力

3、提高投標(biāo)過程技巧和實(shí)戰(zhàn)能力

三、培訓(xùn)對象

投標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、市場專員等。

四、培訓(xùn)時(shí)間

2天

五、培訓(xùn)課綱

1、成為企業(yè)投標(biāo)專家的能力要求？

1.1能力1：熟悉我國招投標(biāo)相關(guān)法律法規(guī)

1.2能力2：精通招標(biāo)文件內(nèi)容及其注意事項(xiàng)

1.3能力3：掌握投標(biāo)文件編寫方法與技巧

2、招標(biāo)投標(biāo)法及其實(shí)施條例解讀

2.1招投標(biāo)法規(guī)定的建設(shè)工程項(xiàng)目招投標(biāo)程序是什么？

• 公開招標(biāo)

• 邀請招標(biāo)

2.2必須招標(biāo)的工程項(xiàng)目規(guī)定

3、政府采購法律法規(guī)概述

3.1政府采購法及其實(shí)施條例

3.2 政府采購非招標(biāo)采購方式管理辦法（財(cái)政部74號(hào)令）

3.3政府采購貨物和服務(wù)招標(biāo)投標(biāo)管理辦法（財(cái)政部87號(hào)令）

3.4其他法律法規(guī)號(hào)令發(fā)文

4、政府采購法貨物和服務(wù)招標(biāo)流程及操作實(shí)務(wù)

4.1政府采購法規(guī)定的政府采購方式遵循的程序是什么？

• 公開招標(biāo)

• 邀請招標(biāo)

• 競爭性談判

• 單一來源采購

• 詢價(jià)

• 競爭性磋商

4.2通過一個(gè)政府采購貨物與服務(wù)的招標(biāo)文件實(shí)例進(jìn)行關(guān)鍵知識(shí)與風(fēng)險(xiǎn)問題點(diǎn)分析

4.2.1關(guān)于采購招投標(biāo)流程規(guī)范的相關(guān)問題與風(fēng)險(xiǎn)控制

• 案例分析：“任性”的采購人

• 案例分析：趕進(jìn)度的采購項(xiàng)目

• 案例分析：形同虛設(shè)的評(píng)標(biāo)紀(jì)律

4.2.2財(cái)政部74號(hào)令、財(cái)政部87號(hào)令對不足“3家”處理方式

• 案例分析：公開招標(biāo)不足“3家”處理方式

• 案例分析：競爭性談判、競爭性磋商、詢價(jià)不足“3家”處理方式

4.2.3關(guān)于投標(biāo)人資質(zhì)與業(yè)績認(rèn)定關(guān)鍵控制點(diǎn)與案例分析

• 總公司、分公司、子公司投標(biāo)與業(yè)績認(rèn)定標(biāo)準(zhǔn)

• 總公司能用分公司資質(zhì)、業(yè)績投標(biāo)嗎？

• 分公司能用總公司資質(zhì)、業(yè)績投標(biāo)嗎？

• 總公司能用子公司資質(zhì)、業(yè)績投標(biāo)嗎？

• 子公司能用總公司資質(zhì)、業(yè)績投標(biāo)嗎？

• 母子公司是否可以參與同一投標(biāo)？

• 母公司下的子公司是否可以參與同一投標(biāo)？

• 母公司可以不用招標(biāo)讓其子公司承攬她的項(xiàng)目嗎？

• 案例分析：分公司用總公司業(yè)績?yōu)槭裁礇]有被認(rèn)定？

• 案例分析：業(yè)績主體不一樣的風(fēng)險(xiǎn)？

• 案例分析：“法”眼看串標(biāo)

• 應(yīng)當(dāng)明確聯(lián)合體投標(biāo)的規(guī)則

• 案例分析：錯(cuò)誤的聯(lián)合體導(dǎo)致的廢標(biāo)

• 對投標(biāo)者資格預(yù)審、符合性審查側(cè)重點(diǎn)有何不同？

• 案例分析：被歧視的“外地人”

• 案例分析：資質(zhì)非 往日不可追

• 案例分析：XX網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程項(xiàng)目投訴案

4.2.4招標(biāo)文件中關(guān)鍵事項(xiàng)、法律風(fēng)險(xiǎn)及其案例分析

• 招標(biāo)文件格式與形式與簽章注意事項(xiàng)與法律風(fēng)險(xiǎn)？

• 財(cái)政部關(guān)于促進(jìn)政府采購公平競爭優(yōu)化營商環(huán)境的通知（財(cái)庫[2019]38號(hào)）解讀

• 招標(biāo)文件涉及貨物品牌注意事項(xiàng)與法律風(fēng)險(xiǎn)？

• 案例分析：指定貨物品牌行不行？

• 案例分析：核心產(chǎn)品缺失惹的禍

• 哪些政采項(xiàng)目適合要求提供樣品？

• 如何防止★號(hào)條款出現(xiàn)問題？

• 案例分析：“★”條款之爭

• 案例分析：千里之堤 潰于蟻穴

• 案例分析：“自身分歧”的采購文件

• 商務(wù)和技術(shù)偏離表設(shè)置中經(jīng)常出現(xiàn)的問題與風(fēng)險(xiǎn)

• 案例分析：缺失的商務(wù)偏離表說明

• 案例分析：不規(guī)范的技術(shù)偏離表說明

• 如何預(yù)防評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)的法律風(fēng)險(xiǎn)？

• 案例分析：宏觀的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)不好用

• 案例分析：分量不足的“價(jià)格分”

• 案例分析：客觀分不“客觀一致”怎么辦？

• 小微企業(yè)與節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)定哪些事？

• 小微企業(yè)使用中型企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠嗎？

• 中型企業(yè)使用小微企業(yè)產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)惠嗎？

4.3關(guān)于評(píng)審專家相關(guān)問題、法律風(fēng)險(xiǎn)及其案例分析

• 案例分析：不容忽視的“利害關(guān)系”？

• 案例分析：“缺斤少兩”的評(píng)標(biāo)專家

• 案例分析：自行確定評(píng)標(biāo)專家行不行？

4.4政府采購質(zhì)疑和投訴辦法（財(cái)政部94號(hào)令）與操作實(shí)務(wù)

4.4.1招標(biāo)文件如何設(shè)置質(zhì)疑期限及程序

4.4.2代理機(jī)構(gòu)如何應(yīng)對質(zhì)疑

4.4.3代理機(jī)構(gòu)如何答復(fù)質(zhì)疑

4.4.4供應(yīng)商常見的質(zhì)疑與投訴有哪些

4.4.5如何防范供應(yīng)商投訴

• 案例展示：某服務(wù)項(xiàng)目供應(yīng)商質(zhì)疑函

5、企業(yè)投標(biāo)管理操作實(shí)務(wù)與案例分析

5.1企業(yè)投標(biāo)管理七招致勝“開路三板斧”

5.1.1第一招：獲取招標(biāo)信息

• 招標(biāo)信息獲取渠道管理表

• 是否參與投標(biāo)的決策需要考慮哪些方面？

• 報(bào)名和購買招標(biāo)文件注意事項(xiàng)有哪些？

5.1.2第二招：成立投標(biāo)項(xiàng)目組

• 投標(biāo)項(xiàng)目組角色職責(zé)一覽表

5.1.3第三招：拆分招標(biāo)文件

• 招標(biāo)文件分解表（整體+詳細(xì)）

5.2企業(yè)投標(biāo)管理七招致勝“四招定乾坤”

5.2.1第四招：編寫投標(biāo)文件

• 投標(biāo)文件編寫三步法

• 第一步：確定投標(biāo)書目錄樹

• 第二步：編制投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)度表

• 第三步：用金字塔方式書寫標(biāo)書

• 如何制定投標(biāo)文件的目錄和索引？

• 投標(biāo)進(jìn)度表中點(diǎn)對點(diǎn)責(zé)任如何劃分？

• 什么是金字塔書寫方式？

• 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略及報(bào)價(jià)技巧有哪些？

• 如何整理業(yè)績材料？哪些業(yè)績才有價(jià)值？

• 撰寫標(biāo)書常用的文檔快捷鍵有哪些？

5.2.2第五招：標(biāo)書審核

• 標(biāo)書審核四步走是哪四步？

• 標(biāo)書文件檢查表模板

• 標(biāo)書易錯(cuò)點(diǎn)提示

5.2.3第六招：打印裝訂

• 打印裝訂的格式要求是什么？

• 用什么方式打印裝訂效果最好？

5.2.4第七招：講標(biāo)總結(jié)

• 如何講標(biāo)？

• 專家會(huì)問哪些問題？

• 如何復(fù)盤？

6、企業(yè)招標(biāo)文件和投標(biāo)文件現(xiàn)場模擬評(píng)審

6.1第一組：企業(yè)的投標(biāo)文件A（需提供招標(biāo)文件）

• 資格審查

• 符合性審查

• 按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審

• 給出評(píng)審問題與建議

6.2第二組：企業(yè)的投標(biāo)文件B（需提供招標(biāo)文件）

• 資格審查

• 符合性審查

• 按照評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)審

• 給出評(píng)審問題與建議

7、培訓(xùn)總結(jié)

7.1招投標(biāo)法律法規(guī)回顧

7.2招標(biāo)內(nèi)容回顧

7.3投標(biāo)內(nèi)容回顧

7.4現(xiàn)場問題解答

六、培訓(xùn)教材

《培訓(xùn)講義》

七、客戶協(xié)助

1、培訓(xùn)場地：可容納培訓(xùn)人員的會(huì)議室或教室（根據(jù)企業(yè)人數(shù)，最佳人數(shù)為30人左右，不超過40人）；同時(shí)將人員分成小組，以U字型擺放，每組5~10名學(xué)員。每個(gè)學(xué)員制作“姓名桌牌”。

2、培訓(xùn)設(shè)備：麥克風(fēng)（包括擴(kuò)音設(shè)備）；投影儀、幕布、白板（以及白板筆、白板擦）、

3、后勤協(xié)助：飲用水、果盤等；